コンサルタントとしてのキャリアを始めたばかりの方々にとって、「コンサル１年目が学ぶこと」は非常に重要なテーマです。この初年度に身につけるべき知識やスキルは、今後のキャリアに大きな影響を与えるため、なおさらその内容を深く理解することが求められます。
コンサルタントは、クライアントのニーズを的確に把握し、最適な提案を行う専門職であり、そのためには「相手は何も知らない」という前提に立つ理解が必要です。
本記事では、その理解を深めるためのポイントや実践方法について詳しく探っていきます。具体的には、自らの常識が相手にとっての非常識であることを認識し、適切なコミュニケーションを行う手法や、相手の理解度を伝えるための仕草の観察方法についても述べていきます。こうした学びを通じて、初年度から着実に成長していけるとともに、クライアントとの信頼関係を構築し、より質の高いサービスを提供できるようになるでしょう。それでは、具体的な学びの内容に進んでいきましょう。
本記事はこんな方におすすめ
・一流のビジネスマンになりたい方
・１５年後も仕事で役立つ考え方を知りたい方
本記事で得られる教訓・メリット
・社長、政治家、教授…の成功の秘訣が知れる
・社会人１年目のレベルから学び直せる
・誤解の無い会話をする方法が知れる
書籍「コンサル１年目が学ぶこと」を、社会人１０年目の私（ええぞう）が要約しようという試みです。本書によると、各界で成功してるコンサル出身者が、成功のために必要なスキルの筆頭に「相手に理解してもらえるように話すスキル」を挙げています。本記事では相手に理解してもらうコツと練習方法を紹介します。
相手は何も知らないを知る
会話で誤解を生む原因の１つに「話す人と聞く人の理解レベルの差」があります。話す人は相手を説得や相談したいので、話す内容に対して十分な理解がある状態から会話がスタートします。一方で聞く人は、相手が何を話すか知らない状態からスタートします。
そこで話す人は「相手は何も知らない」という前提で考えることで、この理解レベルの差を埋めることができます。
家族に会社やビジネスの話をしてみよう
では、どんな練習をしたら良いのでしょうか？「相手は何も知らない」という前提で考えると言っても、仕事中にこの練習をすることは難しいでしょう。仕事で会話する相手は、仕事に対してある程度の理解レベルを持っているからです。特に同じ部署やよく会う取引先の人では全く練習になりません。とはいえ普段接点の少ない他の部署に行ってあなたの仕事の話をしても油を売っていると思われて煙たがられるのがオチです。
本書では「家族に仕事の話をする」ことを提案しています。家族は基本的にあなたの仕事の話に興味をもって真面目に聞いてくれますが、仕事についての理解はほぼゼロのズブの素人です。格好の練習相手です。夕飯の家族団らんなどで仕事の話をしてみてはいかがでしょうか？
自分の常識は、相手の非常識
家族に仕事の話をしてみて気づくのは「あなたにとっての常識は、相手にとって非常識」ということです。特に危険なのは「社内用語」「業界用語」「略語」といった専門用語です。精通した人同士の会話なら言葉数を減らしても伝わるので便利ですが、専門用語に溺れると「専門用語を分かっていない相手にも使ってしまう」危険性があります。
家族に仕事の話をすることで
・普段使っている用語が常識でないとを知る
・専門用語を簡単な言葉に換える訓練になる
・相手が専門用語を知る人か、気にする習慣がつく
専門用語を言い換える例
「プレエントリー」「GD」は就活した経験のある方なら常識ですが、経験の無い方には呪文です。これを言い換えてみましょう。すると「学生の就職活動は一般的に、プレエントリー、本エントリー、エントリーシート提出、筆記テスト、グループ選考、個別選考、最終選考、内々定というステップがある」という超基本的なところから話さなくてはいけないことに気づくはずです。
コンサルタントに学ぶ、相手の仕草で理解度を探る方法
「相手に理解してもらえるように話すスキル」の一つに「相手の仕草で理解度を探る」があります。日本人は、会話の途中で質問するのは失礼と感じる民族なので、あなたが「分からなかったら会話を止めて質問して下さい」と言っても99％の日本人は質問しません。納得したような顔をして内心よく理解できていないというのはよくある話です。
相手の仕草で理解度を探る例
あなたがプレゼンをする場合を想像してみてください。あなたはプロジェクターをつかって説明します。聞く相手は手元に印刷した資料があってそれを見ながら聞いています。説明しながら相手の出す無言のシグナルを観察してみましょう。
相手が理解しているシグナル
・話を聞きながらうなずく
・あなたをまっすぐ見る
・資料をめくるタイミングが、あなたの話のペースと一緒
相手が理解していないシグナル
・目線が宙で、考えている顔
・「だいたい分かりました」あいまいな返事
・あなたを見ず、隣の人と顔を合わせる
・資料をめくるタイミングが、あなたの話のペースより遅い
相手が退屈に感じてるシグナル
・どんどん先のページをめくっている
「理解していない」「退屈」のシグナルを見つけたら、プレゼンを中断してでも「相手は何が理解できていないのか？」「何に興味があるのか？」を質問してみましょう。相手の理解や興味を置き去りにしたまま話を進めることは非常に危険です。
「分からないところありますか？」「具体的な困りごとはなんですか？」と、プレゼンを中断してまで聞く方が、相手には「この人は私のことを考えてくれている」と高評価です。
まとめ
相手に理解してもらえるように話すスキル
①相手は何も知らないを知る
→家族に仕事の話をしてみよう
②相手の仕草で理解度を探る
→話を聞く相手の仕草を観察しよう
本記事は本書のごく一部を、私の経験も含めて解説しています。詳しく知りたい方はぜひこちら↓をクリックしてみてください。
