相手からYes（イエス）を引き出すテクニック4選

ビジネスシーンやプライベートで相手に何かをお願いするときって、相手からYes（イエス）がほしいからお願いしますよね？

今回は、相手が思わずYes（イエス）と言ってしまうテクニックを4つ紹介したいと思います。

①バンドワゴン効果

簡単に説明すると、“世間の流行りや評判に乗っかってしまう心理”です。

• 「みんなやっているから安心！」
• 「みんな持っているから自分も欲しい！」

いわゆる「勝ち馬に乗る」心理です。Amazonでレビューや評価が良い商品を買ってしまったり、流行の商品がコンビニに並んでいるとついつい手を伸ばしてしまいますよね。

実践　①バンドワゴン効果

例）新しいものを買いたい時
あなたは、仕事で新しい道具やソフトを購入検討する立場だったとします。あなたは、気になる商品を見つけました。「これは絶対に仕事の役に立つ」という確信があります。ですが、この商品はまだ世に出たばかりで、あなたの上司はこの商品の名前さえ知りません。

この商品のHPや販売元に問い合わせて、この商品の納入実績を調べてみましょう。あなたが「これは使える」と確信する商品なら、世界のトップ企業がすでに購入しているかもしれません。

バンドワゴン効果を使って上司に「世界的大企業の〇〇社も購入しています。日本でも大手の△△社や、我が社のライバル企業□□社も購入しています。世界ではもうトレンドになりつつあります。このままでは我が社は取り残されてしまいますよ？」と提案してみてはいかがでしょう？きっと提案はうまくいくはず。

②ザイガニック効果

“未完了のまま中断した方が、続きが気になって印象に残りやすい”心理です。

TVの「クイズの答えはCMのあと！」「このあと、衝撃の展開が！」「続きはWEBで！」が、その例です。ついつい続きが気になってしまいますよね(^_^;)

また、人は”情報の空白を嫌う”性質があるため、話を途中で区切られると、無意識にその続きを自分の頭の中で思い描いてしまいます。

実践　②ザイガニック効果

例）最近仕事がうまくいっていない後輩を励ますとき
あなた「最近どう？うまくいってないみたいだね」
後輩「そうなんです。最近はどうにも集中力が切れちゃって。良く課長に怒られます。」
あなた「そっか、コロナで今までと大きく状況が変わってしまったから、気を張って疲れてるんだね。たしかに今はとても大変な時期だよね。だけど君なら・・・（大きい溜め）　僕は君を信じてるよ。」

きっとこの時後輩は「だけど君なら」の後に「きっとできるよ」という言葉が来ると想像したと思います。しかしあなたは「君を信じてるよ」としか言っていません。できるかできないかは言っていないにも関わらず、後輩は自分の頭の中で答えを想像して、励まされたと感じます。自分の頭の中から湧き上がった励ましなので、後輩の心には大きく響きます。

ザイガニック効果を使い相手に伝えたい言葉をあえて口に出さないことで、相手に効果的に伝えることができます。

③マジカルナンバー

人は一度に7個のものしか把握できないという考え方です。例えばAppleのトップページを見ると「Mac」「iPad」「iPhone」「Watch」「TV」「Music」「サポート」と、7つのメニューが表示されています。

しかし近年では本当の記憶の限界は4個程度であることが明らかになり、「マジカルナンバー4」「マジカルナンバー3」という言葉が浸透しています。

実践　③マジカルナンバー

例）仕事の成果をプレゼンテーションする
あなたは、あなたの部署のここ1年の仕事の成果を会社幹部に報告するプレゼンテーションを任されたとしましょう。PowerPointなどでスライドを作ろうと準備しています。

このとき、成果を相手に伝えようとしすぎるあまり、たくさんの成果を一度に説明しても、相手は理解してくれません。成果を分類分けしたり、思い切って絞り込んでみましょう。このとき3つか4つに絞るのが効果的です。

スライドの例

④アンカリング効果

人は、”情報が十分にない場合、特定の特徴や情報の断片を重視しすぎる”傾向にあります。

スーパーマーケットや家電量販店で、「○○％OFFでこの値段！今だけ」広告表示を見ると、買う必要がなくてもついつい「これは買わなきゃ」と手が伸びてしまうわけです。この広告は非常に良くできており、注目されたい数字を他の数字よりも大きく派手にすることで、見た人が最初に着目した情報を判断基準にしてしまうバイアスがかる傾向もあります。

実践　④アンカリング効果

例）仕事の成果をプレゼンテーションする
③マジカルナンバーと④アンカリング効果を組み合わせることで効果倍増です。

スライドの例

まとめ

最後に

今回は、相手が思わずYes（イエス）と言ってしまうテクニックを4つ紹介しました。